一位二手房卖家的自述：我是如何在3个月里卖掉2套房的？

资料图片。图文无涉

去年年初，当我决定帮父母卖掉老房置换新房时，完全没想到，这竟会是一场这么硬的“硬仗”。

挂牌3个月，带看量为0；中介反复劝我降价，邻居的房价越挂越低……

作为一个毫无经验的二手房卖家，我一度想放弃。

但后来，通过自己跑市场、做表格、甚至“卧底”当买家，我终于在3个月里卖掉了2套房。

从那以后，有不少朋友主动来问：“你是怎么做到的？”

在交流中，我发现大家的困扰与我最初的感受出奇地一致——

“中介一直叫我降低价格，我该听吗？”

“邻居比我降价更狠，怎么办？”

“带看量太少，怎么办？”

“买家一直砍价，怎么应对？”

在交流中，我也感觉到，很多朋友卖房，容易陷入三大误区：

误区①：只有最低价才能卖掉

误区②：卖房就靠中介或中介根本不可信

误区③：买家只看价格

时间过去一年多，如今再复盘，我对出售二手房这件事有了新的理解和感触。

今天想分享的，不是专业建议，而是一个普通二手房卖家的真实踩坑与逆袭。或许，能带给也在为如何早点把手头房子卖掉的你，一点启发……

现在我想以模拟游戏的思维，来说说售卖二手房这件事。

先来给这款游戏取个名字——就叫《二手房闯关记》吧，这个游戏可以拆解成4个“通关任务”：

定价、屋况、推广、谈判。

只有这四个关卡都掌握了“要诀”，才可能顺利通关。

第一关：定价

为什么我的挂牌价高于邻居，却更快成交？

挂牌价怎么定合理？

很多人的第一反应是：挂牌价=心理底价+谈价空间。

这也是我最初的做法。

我售卖的第一套房屋，是宁波城区一套53平的“老破小”，因为挂牌价不合理，延误了售卖时机。这件事让我深深感受到，市场调研的重要性。

先说第二套房。

2024年5月底，我开始售卖宁波城区另一套99平的房子，有了第一次卖房的波折，在挂牌之前，我先做了一番竞品调研，并总结出了一套公式：

挂牌价=（同户型近3个月成交均价×1.1）-与竞品相比的显性劣势补偿价

举个例子，如果小区内同户型近3月成交均价是300万元，那么挂牌价可以是330万元，30万元是可参考的砍价空间；

但如果房屋有一些缺点，比如临街房，有一定噪音影响，那么再按市价补偿，比如补偿15万元，挂牌价可以是315万元。如果买家砍价到285万元左右，在相对合理区间内。

大家可能会疑惑，为什么要设定30万元的砍价空间？这主要基于我在调研了几十套成交记录“砍价幅度”时做的统计，这里也有一个小公式：

砍价空间=成交价×10%（以当下行情为参考）

例如，100万元的房子，砍价幅度在10万元左右；200万元的房子，砍价幅度在20万元左右。

以下是我当时制作的相似面积成交房屋数据：

因为我父母这个小区，当时没有近3个月内成交数据，只好用了当年半年度内的作为参考。

在这张图表中，前面两位业主，分别只用1到2次的调价，售卖时间分别是70天和41天，在如今的二手房市场下，可以说非常“神速”。

通过两次卖房，我发现前3个月是带看最集中的阶段，后来中介也告诉我，新房源确实更容易被推荐，而3个月也是自己精力投放的有效时间，太久可能会心力不济。此时，合理的定价确实会大大提高售出概率。

有了这个数据，我心里就有了底。

不过，也有一些小区，成交记录已经是一年以上，成交价格可参考性不大。那么，就要通过另一个办法做竞品调研。

当时，我为了了解自己房屋的优势和劣势，也通过主流房产平台APP，筛选出同小区同户型的房屋，根据他们目前的定价再做参考。

以下是我做的挂牌价竞品调研表：

我筛选了与我相似户型、面积的房东报价，发现了大致的报价区间，经过更精准的对标，我发现第5位业主在面积、楼层、房屋保养方面都与我家房子相似。

我还留意到，后三位业主都算新近挂牌的，在带看数据上，后两位的近30天分别为5次和6次，这个数据量还是很不错的，这让我感觉到，这个区间的报价是被市场接受的。

我也发现，有些业主长期未成交，背后可能是多因素导致（挂牌太久、与中介不沟通等），单纯调价未必能解决问题。

因此，我并没有选择比拼价格，而是在成交价格的参考上，对标第5位业主定价，挂了215万元，最终在1个月内，调价1次，5组带看，2次谈判机会，砍价空间20万元上下，成交价格符合心理预期。

这里，我的理解是，调研竞品价格不是为了盲目跟跌，而是找到自己房子的合理价值锚点——有时候，稍高的报价反而能让买家更认真考虑。

再回过头来说第一套房。

相比第二套，第一套的售卖策略有些不同。不过我也做了市场调研表格。

这是同小区同面积段成交价调研表：

这是同小区同面积段挂牌价调研表：

当我分析两组数据时，我意识到自己犯了两个错误：

第一，初始140万元的定价十分不合理，这是我起初挂牌3个月带看量0的根本原因；

第二，我忽视了我的显性劣势补偿价格，比如临街、朝东等问题，并高估了装修成本带来的补偿价格。

于是，我经过两次调价，积累了10多组带看。

最后，在朋友的建议下，在去年“五一”期间，我将挂牌价调整为更具竞争力的97万元，短短5天里就有十来组带看，最后以95万元成交。

我后来总结，这种挂牌和还价策略，在成交周期长的老小区里，是非常有效的，可以快速脱颖而出，短时间内吸引看房人流，提高售卖几率。不过，这依旧要在充分的市场价格调研的情况下，精准地降价。

如今，当我再次查看这两套小区的挂牌价，发现同户型今年最新的挂牌价又分别下降了10多万元和20多万元。

对于降价这件事，我由此有了新的定义：

这不是在降价，而是在瞬息万变的环境里，用动态策略及时“校准市场竞争力”，匹配真实市场需求。

这里，要给卖房人一个心理小贴士:

你的房子是独特的，市场波动不否定它的价值；

降价≠失败，而是用灵活性换取更快匹配；

如果对报价感到不适，不妨暂停一下，重新评估策略。

第二关：屋况

二手房带看体验优化：如何让买家从“看看”到“心动”？

在决定售卖房子时，大多数人的操作，是在房屋周围找几家中介，直接挂牌售卖了。

但其实，业主们往往遗漏了一个很重要的环节。

房子作为大额商品，买家在购买前，一般来说已经有少则五六套，多则二十多套的比较样本。

什么决定买不买？是买家的净收益！

这里也有个公式：

用户净收益=感知价值-感知成本

感知价值，包含功能价值、情感价值、身份认同等；

感知成本，包含金钱成本、时间成本、风险成本等。

因此，除价格外，提高房屋屋况，降低买家时间和风险，也能增强自己房屋在市场中的竞争力。

以我售卖的第二套房子为例，这是位于宁波城区中心地段的一套刚需房，三房二厅，有电梯，距离地铁、菜场和医院都很近，适合周边老年人群改善居住。

居住10多年，屋况保养还不错，不过也出现了一些问题，比如小部分墙面脱落、灯具不够明亮、软装色彩过时等。

于是，我在出售房屋前，对房屋做了改造，以下是我的局部改造价格清单：

比如10多年前装修的房子，大多会用猪肝色实木地板，不用大改大拆，可以在客厅放一块大点的浅色地毯，降低饱和度；

比如有些窗帘是大红大紫的，可以变成米色棉麻质地；

比如可以在卫生间放置香薰，去除异味……

有一样东西一定要更换：密码锁！尽可能给中介提供看房便利，是一笔非常必要的“投入”。

可能有人会疑问，房子还没卖出又增加了成本，可以产生溢价吗？

这里有个思路要改变，这不是“花销”，而是“投入”，增加的是“家的体验”，降低买家的风险（比如墙皮渗水等问题）和改造时间。

它的实际作用不一定产生溢价，但会提高带看量，提升买家好感度。

不同的房屋，适合的改造也不同，有几个思路可供参考：

如果是出租屋：内部装修陈旧或较乱，可拆旧，恢复成白坯状态即可，不再投入全屋装修；

如果是小公寓：可以布置咖啡机、潮玩等小场景，吸引年轻群体；

如果是自住房：内部装修保养还不错，适合局部改造，做好整理、布置和清洁，主打舒适温馨；

如果是高端改善房；那就需要突出溢价，提高情绪价值和身份认同。

除了高端改善房，大多房子的改造成本在5000元到2万元之间即可。

另外，对我而言，卖房不仅是交易，更是把家托付给下一位主人——这份心意，买家是能感受到的。

整个改造过程，也是我和家人最后给这套曾经居住过10多年的家的“仪式”，希望它能以较好的状态，遇见下一位主人。

后来那位买家告诉我，看中这套房子除了价格地段合适，就是舒心、省心。

第三关：推广

有了这些“武器”，让中介优先推荐你的房！

布置好屋子，定好价格，本来可以等着买家上门了。

不过，我在售卖第一套房屋时，又萌发了去体验当一次买家的想法。

我想知道，那些被中介优先推荐房子的业主，除了价格优势，他们还做对了什么呢？中介在推荐房屋时，会重点考虑什么呢？

我发现了一个意料之外的答案：

房东的决心！

我当时遇到了一位中介，一上午，他首选带我看了3套房屋，这些房屋基本上都是价格优势比较明显的。

见我“不满意”，在我的筛选下，又带我看了1套。这一套价格与前面几套接近，但屋内相对凌乱老旧。

我又筛选了一套——这位中介提醒我，这位房东在售卖过程中，在上一次租约到期后再次出租，带看不便利。

他认为，很多卖家在售卖时出现犹豫反复的概率很高，但他们做中介的精力有限，如果房东卖房的诚心不是那么强，他们就不太愿意向买家推荐。

中介一般会通过一些细节，诸如房东是否给了房子钥匙或置换了密码锁、屋内是否干净且空置、价格是否恰当等，来判断卖家是不是足够诚心要卖房。

这次“买家视角”的实地调查，给了我两层启发：

首先，中介通过价格、屋况、诚意等多维度筛选优质卖家，卖家也需要扩大中介库，加大各渠道推广；

其次，如果决心售卖，要让中介带看便利，感受到卖家的诚意。

于是，我马上行动起来，试着做了两件事——

第一件事，搭建中介库。

我在地图上寻找了住房附近3-5公里内的门店，通过APP查看服务年限、客户评分、平台评分、客户推荐排名等评价体系，筛选了四五十个中介。

因为不太可能一一见面，电话联系时，我只能用“提问法”来初步了解对方，最常问的问题是：“这片小区你曾经带看过房屋吗，能说说优缺点吗？”“如果客户砍价，你一般怎么回应？”……

第二件事，制作一份“房屋笔记”。

这份笔记有两部分，第一部分是房屋基本信息，例如房屋年龄、户型面积、交通情况、医疗资源、教育资源、生活设施等；

第二部分是我居住在这里的主观体验和对房屋优势的推介，也不隐瞒缺陷的部分。

然后在笔记中附上图片、视频拍摄、房产本、改造装修清单等。

这份笔记有二个用途——

转发给中介。

我把这份笔记放在微信“笔记”功能里，转发给维护人和其他中介，方便他们推广给客户，获得了很多中介点赞。

自媒体推广。

当我把这份笔记发到小红书平台后，1个月内吸引了10多位买家。我又把这些买家引流给了中介，请维护人帮忙带看。

可能很多人会想，如果买卖双方能自己成交，省掉中间环节，不是更好么？

但在实践中，我发现，由卖家直接提供房屋信息和价格，很难获得买家的信任。对我这样的非专业人士，中介的协助确实很重要，与中介建立协作，是更好的选择。

在这里，对卖房闯关记的游戏角色，我也有了新的体悟：

卖家=产品运营人，中介=服务承包商。

第四关：谈判

谈判桌上，有比价格更重要的事

第一次谈判时，我因为急于成交，差点被买家“放鸽子”。后来才明白，真正的诚意买家一定会当面谈——这也是我用一次失败换来的经验。

在三个月的卖房过程中，我得出两句话：

不上谈判桌，不要谈价格！

上了谈判桌，不要一直谈价格！

先说说第一个经验的踩坑案例。

在我卖第一套房子的时候，遇到一个买家，中介几次三番打电话来为她传话砍价，我一开始并不同意，要求见面再谈，但是对方强调已经看了很多房子，这套我如果同意价格就当晚签合同。

她的报价离我心理价位不远。在几轮电话谈判中，我松口同意了这个报价。

没想到，在去签合同的路上，中介打来电话说对方要再考虑考虑，我气得懊恼不已。

从那以后，我就认定一件事，不管卖二手房多难，也要相信真正的买家是愿意当面来谈价格的，否则宁可放弃，心态最重要。

再来说第二个经验。

很多业主可能会觉得，最后关头不谈价格还谈什么？

但很多时候，恰恰是只关注价格才分道扬镳。特别是涉及到大笔资金，一直关注金额会变成零和博弈，从心理学上说，会产生对抗意识，要么赢，要么输。

事实上，谈判谈的不是价格，是价值的需求匹配。

举个例子，如果你的房子是学区房，对方是一位宝妈，她肯定最关心的是孩子的读书问题，如果您的孩子也在这里毕业，建议分享学校的基本情况，让这位宝妈获得更多信息，充分展现这套房的价值，并营造良好的沟通氛围。

当买家砍价时，我会先问：“您觉得这个价格不合理，是出于哪些具体考虑呢？”

这样既能了解真实顾虑，也避免陷入单纯的价格拉锯战。

此时，对方可能会提出一些疑虑，这里也很考验买家的倾听能力和解决问题能力，建议在不隐瞒的前提下，以自身对房子和周边的熟悉，提供一些解决方案，可以缓解对方的购房心理焦虑成本。

在闲聊中，还可以多聊聊买家容易忽视房屋的隐性价值。这些“无用”的聊天，是谈判过程中的绝佳缓冲剂和价值展现机会。

当然，大家最挂心的是，价格要怎么谈合适？

这里有个反常识的是——

谈价在还没有上谈判桌前就开始了！

有一个资深中介告诉我，在谈判桌上，大多数情况下，双方调价次数基本上在2-3次左右，4次及以上非常少见。在见面之前，如果第一次报价超出砍价幅度区间，就需要在中介的调节下，调整对方报价，否则见面后失败概率很大。

我的实践，确实印证了这一点。

在我整个卖房实战中，我感觉到，卖房绝不仅仅是价格战，也是一场心理战，更是细节战。

最后想对同样要卖房的朋友说：你的房子值得被认真对待。

无论是定价、改造还是谈判，本质上都是在为它寻找最合适的归宿———这个过程需要理性，但也别忘了你对房屋的珍视。

（以上仅为个人经验分享，二手房市场情况因地、因时而异，务必结合自身实际谨慎参考）